【CPP114】訊：新年往往是企業(yè)考慮和調(diào)整價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)，由于印刷廠此前承受了來(lái)自客戶巨大的價(jià)格壓力，因此現(xiàn)在也應(yīng)該對(duì)印刷工價(jià)進(jìn)行一次重新評(píng)估。很多業(yè)內(nèi)人士都預(yù)計(jì)印刷價(jià)格將在未來(lái)一年內(nèi)有所增長(zhǎng)，以抵消日益上漲的紙張成本。

　　多年來(lái)，印刷廠的排版和設(shè)計(jì)價(jià)格一直都比較低，而且在很多店鋪里，排版和設(shè)計(jì)服務(wù)的銷售額甚至都不夠支付員工的工資。除非印刷廠能夠提高印前服務(wù)的價(jià)格，以抵消部門的成本并將其轉(zhuǎn)變成一個(gè)利潤(rùn)中心，否則印刷就會(huì)成為一個(gè)虧損的黑洞。

　　大多數(shù)印刷企業(yè)都擁有自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，并鼓勵(lì)印前部門去賺錢，但這個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常會(huì)被銷售人員忽視。很多印刷廠都在遵循最低的定價(jià)原則，因此只會(huì)把印前成本簡(jiǎn)單地累加進(jìn)去，沒有人會(huì)注意印前的銷售價(jià)格，所以它們也就理所當(dāng)然地變得不那么重要了。有些企業(yè)甚至為了贏得印刷訂單而免費(fèi)為客戶提供印前服務(wù)。

　　建立印前定價(jià)的政策和流程是很容易的，只是企業(yè)必須要建立一個(gè)能讓銷售人員和客戶理解的標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)系統(tǒng)。但除非有人能確保這個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施，否則印前服務(wù)的定價(jià)就會(huì)消失，而且印刷廠也不會(huì)為自己的印前工作爭(zhēng)取任何東西。

　　請(qǐng)大家試想一下：對(duì)每一個(gè)收到的數(shù)字文件收取35美元的費(fèi)用會(huì)讓一個(gè)印刷企業(yè)失去訂單嗎？對(duì)每一個(gè)排版活件收取20美元的費(fèi)用會(huì)引起客戶的流失嗎？按照網(wǎng)上的統(tǒng)一價(jià)格向客戶收取設(shè)計(jì)費(fèi)會(huì)讓印刷企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)嗎？

　　客戶們對(duì)價(jià)格都是非常敏感的，但印刷廠應(yīng)該為自己提供的服務(wù)收入合理的費(fèi)用，其中也包括印前處理。盡管印前價(jià)格在一個(gè)訂單中占據(jù)的比例很小，但它卻是判斷一個(gè)企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素。

　　對(duì)印前服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)并不會(huì)在客戶中引起大范圍的恐慌，但降價(jià)卻有可能替印刷廠傳遞出錯(cuò)誤的信息。詹姆斯·索諾維爾基（James Surowiecki）在近日為《紐約客》（The New Yorker）撰寫的關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)的文章中指出：當(dāng)有多家公司都在銷售相同的產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)就成為了這些企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。很多企業(yè)都希望能通過(guò)降低價(jià)格來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額，但結(jié)果往往事與愿違。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)打響的那一刻，就注定了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中不會(huì)有贏家。

　　詹姆斯認(rèn)為贏得價(jià)格戰(zhàn)的最好方法就是不要把價(jià)格放在首位。他建議企業(yè)用客戶服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，而不是把所有心思都放在如何降低價(jià)格上。

　　這要求印刷企業(yè)必須集中精力提高服務(wù)和質(zhì)量水平，并努力培養(yǎng)客戶和員工對(duì)價(jià)格以外的其他因素的關(guān)注。如果印刷企業(yè)能把自己的生產(chǎn)成本降到最低，那固然很好，但由于它們的產(chǎn)品線比較廣而且種類豐富，所以也很難做到這一點(diǎn)。相反，如果一家企業(yè)能靠服務(wù)和質(zhì)量建立起自己的口碑，那客戶們也許就不太關(guān)心價(jià)格的問(wèn)題了。

　　說(shuō)到口碑，你到底應(yīng)該如何提高自己的信譽(yù)和客戶對(duì)你的認(rèn)知度呢？首先就是要擁有一個(gè)精美的網(wǎng)站；其次就是要通過(guò)發(fā)送電子期刊來(lái)讓目標(biāo)客戶了解你的產(chǎn)品和服務(wù)；最后就是要走到客戶面前，向他們展示出你到底能為他們創(chuàng)造哪些價(jià)值。

　　總有人能夠把產(chǎn)品賣得更加便宜，但最低的價(jià)格就是客戶真正想要的東西嗎？如果你的貨物不能準(zhǔn)時(shí)發(fā)出，或者質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，那這些客戶又將承受怎樣的損失？

　　定價(jià)是很困難的。你希望能得到一個(gè)既有利于產(chǎn)品銷售都能確保企業(yè)盈利的價(jià)格。不要只顧著降價(jià)，而是應(yīng)該找到一個(gè)包含印前費(fèi)用的最佳價(jià)格，這樣既能保證你的利潤(rùn)，又能為客戶提供更好的服務(wù)。

　　你的客戶會(huì)談?wù)撃銌幔?br />
　　說(shuō)起品牌，你也許不知道，但客戶會(huì)用Google、Bing和Yahoo等搜索引擎去查找相關(guān)的信息。當(dāng)客戶在搜索引擎上搜某一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，除了能看到其他人對(duì)這個(gè)企業(yè)的評(píng)價(jià)，而且還能添加自己的評(píng)論。

　　如果你真的想保護(hù)自己的品牌，就需要經(jīng)常去瀏覽這些網(wǎng)站，并看看客戶們是怎樣評(píng)價(jià)你們的。你只要通過(guò)搜索引擎的地圖就能很容易地找到這些評(píng)論。

　　你也許會(huì)為自己看到的信息而感到驚訝。其他客戶的抱怨可能會(huì)影響到新客戶對(duì)你的公司和服務(wù)的看法，此外，你還要防止對(duì)公司不滿的員工和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)你的公司進(jìn)行攻擊。