不安現(xiàn)狀
　　
　　北人富士公司成立16年，生存和發(fā)展依靠的一直是表格機。近年來，表格機的市場在不斷萎縮，因而即使公司在該領(lǐng)域的市場占有率再高，但由于總的需求有限，亦無法得到再發(fā)展的契機。要使公司能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須扶持公司的第二大支柱產(chǎn)品，即柔印機。
　　
　　發(fā)展新客戶是企業(yè)得以發(fā)展的關(guān)鍵，因此銷售人員應(yīng)與企業(yè)發(fā)展相符，不能僅僅安于現(xiàn)狀，應(yīng)努力開發(fā)新的客戶。就我個人經(jīng)歷而言，不僅要在表格機市場中繼續(xù)尋求新的客戶，還要在柔印機領(lǐng)域進行開拓，其中必然會遇到各種“辛酸”，包括拒絕亦或失敗。但銷售本是一個充滿挑戰(zhàn)的工作，一個優(yōu)秀的銷售人員會越戰(zhàn)越勇，直至取得自己的階段性勝利。
　　
　　心得分享
　　
　　在多年的銷售實踐中，我也總結(jié)出了自己的一套銷售心得，現(xiàn)與讀者共同分享。
　　
　　有激情，有信心：銷售人員如果沒有一個良好的心態(tài)，即便是掌握了足夠多的推銷技巧也無法成功。難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。”
　　
　　有感情：美國推銷大王喬·坎多爾福認為，銷售工作的98％是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解。如此看來，實際銷售工作中，沒有什么比“拉”情更重要了。
　　
　　銷售人員與客戶見面后的前10分鐘不談業(yè)務(wù)，談感情，這是實質(zhì)推銷過程中的第一步。銷售新手常犯的錯誤：起初一見面就是冷冰冰地問“買不買”、“要不要”，后來他們在學(xué)會了這一步后，卻容易在正“熱乎”的時候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務(wù)吧？”——這幾乎是在“自殺”。此時，客戶會馬上警覺：“該讓我買東西了。”其實，從談感情到談業(yè)務(wù)，這中間應(yīng)該有一個巧妙的過渡，這個過渡就是“做橋”。優(yōu)秀的銷售人員在“做橋”時，會提前設(shè)計好幾段臺詞，或見景生情，或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。在“做橋”以后，才進入到產(chǎn)品真正的推銷階段。
　　
　　有重點：銷售人員應(yīng)該了解，客戶買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給其帶來的利益，而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是銷售新手最容易犯的毛病。所以在銷售產(chǎn)品時，銷售人員必須給用戶介紹因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的各種利益。
　　
　　從最初選擇從事銷售工作至今，我從未有過任何動搖亦或后悔之意。一路走來，我用自己的激情、執(zhí)著演繹著屬于我的職場變奏曲，其中有著《卡農(nóng)》般的悠揚愜意、《波萊羅舞曲》般的慷慨激昂，《第六悲愴交響曲》般的失落種種，亦或更多的音色，其終匯成一段段美妙點綴了我的人生。