有些廠家的參展目標是做品牌宣傳，就可能寧愿在國際類展會中重金投入，也不愿免費參加區(qū)域展會。這導致展會發(fā)展出現(xiàn)了“兩極化”的態(tài)勢：有些展會舉辦一兩屆之后，因為沒有觀眾失去參展商的信任而不得不停辦；而有些能夠隨著市場的變化進行有效調(diào)整的展會，其規(guī)模和影響力卻是在逐年增大。

   沈鐵向記者介紹：“我們自創(chuàng)辦展會以來，至今已經(jīng)舉辦了40余屆，創(chuàng)展之初僅100多個展位，目前800余個展位，展廳面積從最初的4000多平，經(jīng)過兩次擴建，現(xiàn)已達27000平。”

   山東印刷展如何做到逆流而上？沈鐵認為“不為了辦展而辦展，用心做好服務”是其關鍵要訣。

   “一個展會的生存發(fā)展不在于是全國性還是區(qū)域性，也不在于展會規(guī)模大小，而是在于對于展會的定位和專業(yè)觀眾的組織，形成觀眾、組展方、參展商等多方共贏的合作模式。”沈鐵表示。

   沈鐵所在的山東省印刷物資有限公司，其當初創(chuàng)辦展會也是為了讓客戶能夠在家門口實地觀看和了解設備，因此，當時稱之為展銷會，也就是以銷售為主。

   也正是基于這個出發(fā)點，山東印刷展組展方在展會的招商中，會根據(jù)客戶的需求著重選擇參展商，甚至會同參展商溝通，建議帶什么樣的設備來參展。正是因為如此，很多參展商看中了這個展會平臺，因為在這里他們更容易促成銷售；同樣，用戶又可以直觀地看到自己需要的設備，并可以通過現(xiàn)場演示，對需要購買的設備進行更深入的了解。

   根據(jù)自身多年來的辦展經(jīng)驗，沈鐵認為：“展會是否成功，標準有很多，展會的收益、會上的宣傳、展會促成的銷售都可能是衡量展會的一個指標。而專業(yè)觀眾的多少是衡量一個展會是否成功的唯一標準！專業(yè)觀眾多了，自然有效信息量和成交量就增長，參展商能在展會上把自己的產(chǎn)品和技術廣泛推廣，得到用戶的認可，就是展會最好的方式。”

   而與其他展會有所不同的，還有山東印刷展的辦展展廳，就是山東省印刷物資公司自己的，這為參展企業(yè)享受更多便利服務提供了可能。