徐正剛：從富士施樂中國(guó)2010年的營(yíng)收比重來看，辦公設(shè)備占30%，生產(chǎn)型設(shè)備占40%，小型打印設(shè)備占15%，文印外包服務(wù)占10%，剩下的5%是紙張等其他業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)比重來看，中國(guó)和其他國(guó)家相比較，生產(chǎn)型設(shè)備所占比例較高，富士施樂的辦公設(shè)備一直是強(qiáng)項(xiàng)，也是我們各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。我期望兩到三年后，富士施樂中國(guó)一方面可以繼續(xù)加強(qiáng)生產(chǎn)型設(shè)備業(yè)務(wù)，另一方面還要下大力氣去提升辦公設(shè)備的銷售額，尤其是通用型辦公設(shè)備，并通過這種做法構(gòu)建新的業(yè)務(wù)模型。

　　在文印外包服務(wù)方面，在歐盟、日本、美國(guó)、澳大利亞等全球成熟市場(chǎng)中，由于設(shè)備銷售市場(chǎng)接近飽和，文件外包服務(wù)所占營(yíng)收比例很高，比如澳洲的文件外包服務(wù)比例占到銷售額的35%以上。雖然文件外包服務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上比例僅有10%，但并不意味著這項(xiàng)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)沒有增長(zhǎng)，實(shí)際上其年增長(zhǎng)率達(dá)到了30%，只是由于基數(shù)較大的辦公設(shè)備和生產(chǎn)型設(shè)備在中國(guó)也具備相近幅度的增長(zhǎng)率，所以造成了文件外包服務(wù)在富士施樂中國(guó)的營(yíng)收表現(xiàn)并不突出。

　　我認(rèn)為今后中國(guó)硬件設(shè)備的銷售仍然會(huì)呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是5年以后，中國(guó)客戶對(duì)文件外包服務(wù)的需求將增長(zhǎng)明顯;同時(shí)，富士施樂公司本身也要進(jìn)一步考慮與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)方式，著重向客戶提供更高的價(jià)值。我樂觀估計(jì)，富士施樂中國(guó)的客戶在文件外包服務(wù)上的需求將不斷提升，也許在2014到2015年期間，文件外包服務(wù)的比例可能會(huì)提升到20%左右。

　　有效覆蓋市場(chǎng)

　　劉保華：如果想在通用型辦公設(shè)備領(lǐng)域取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，富士施樂必須加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋率。這就需要公司向下扎根，好比中國(guó)的PC產(chǎn)業(yè)，在一、二級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)覆蓋之后，必須要向四、六級(jí)市場(chǎng)挺進(jìn)，覆蓋面越寬，銷售量越大。目前，富士施樂采用的是直銷和分銷混合的渠道架構(gòu)，你如何駕馭這兩種銷售體系?在分銷策略方面你又有什么新舉措來支撐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)?

　　徐正剛：這個(gè)問題問得非常好。實(shí)際上在過去的半年中，我基本每天都在考慮這個(gè)問題。首先，我們并不會(huì)對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行根本性的改變，那么在2011年富士施樂將采取怎樣的新戰(zhàn)略呢?過去我們更重視直銷體系的建設(shè)，更重視中端和高端市場(chǎng)。但從2011年開始，我們也會(huì)非常重視通用型市場(chǎng)。為什么會(huì)做這樣一個(gè)方向性的決策呢?雖然從銷售額來看，富士施樂中國(guó)名列前茅，但從銷量來看，我們的市場(chǎng)份額還有相當(dāng)大的提升空間。如果在通用型辦公設(shè)備市場(chǎng)沒有占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)份額，富士施樂的整體業(yè)務(wù)就會(huì)受到影響。所以從2011年開始，我們將加大在通用型辦公設(shè)備市場(chǎng)的投入力度。

　　實(shí)際上，直銷渠道和分銷渠道關(guān)系非常復(fù)雜。我們?cè)谌珖?guó)擁有超過30個(gè)城市分支機(jī)構(gòu)和直銷隊(duì)伍，這樣大概能滿足65%的中國(guó)用戶需求。對(duì)于一級(jí)城市，比如上海、北京、廣州、深圳，我們的覆蓋戰(zhàn)略是直銷方式。而在一些大城市周邊形成的城市，如二級(jí)或者三級(jí)城市，我們既有直銷業(yè)務(wù)，也有分銷業(yè)務(wù)，并將直銷隊(duì)伍和經(jīng)銷商整合起來。顯而易見，這就涉及到了市場(chǎng)的劃分問題。根據(jù)各個(gè)城市的情況和各個(gè)經(jīng)銷商的不同實(shí)力，我們進(jìn)行了實(shí)地研究，不僅如此，我們也有可能按照產(chǎn)品線來對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行劃分。除此以外的一些三級(jí)城市，乃至四、五、六級(jí)城市，當(dāng)然也是具有很大市場(chǎng)潛力的地區(qū)，但是我們基本上采取分銷模式，依靠經(jīng)銷商來進(jìn)行產(chǎn)品銷售和服務(wù)。

　　還有一點(diǎn)，我們從2010年1月開始一直在做相應(yīng)的試驗(yàn)，準(zhǔn)備通過電話熱線、電子商務(wù)或互聯(lián)網(wǎng)等方式來進(jìn)行新的營(yíng)銷嘗試。 當(dāng)然，目前這些銷售模式仍然處于試驗(yàn)階段，今后我期望加大這方面的人員投入，來進(jìn)一步擴(kuò)大銷售額。

　　劉保華：針對(duì)這樣的新型銷售方式，富士施樂已經(jīng)做了哪些嘗試?

　　徐正剛：前不久，我去加拿大考察當(dāng)?shù)睾艚兄行牡那闆r，也將其中一些卓有成效的做法帶到了中國(guó)。加拿大和中國(guó)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：面積遼闊，要想有效地覆蓋全國(guó)，電話銷售是一種非常有效的方式。電話熱線的銷售有三種業(yè)務(wù)模式：第一是拉動(dòng)型模式，具體來說就是通過投放廣告，客戶通過廣告打電話到我們的呼叫中心，最終實(shí)現(xiàn)設(shè)備的銷售。我們目前已經(jīng)開始在電視、雜志等媒體上投放相應(yīng)的廣告。第二是端到端模式，具體來說是由呼叫中心的工作人員直接給客戶打電話，去挖掘客戶購(gòu)買產(chǎn)品的需求。第三種是根據(jù)我們現(xiàn)有的客戶資料數(shù)據(jù)，由呼叫中心的人員主動(dòng)去聯(lián)系客戶，在聯(lián)系客戶之后，具體的銷售工作則由銷售人員來完成。也就是通過呼叫中心人員去發(fā)現(xiàn)和定位客戶，再由營(yíng)銷人員上門服務(wù)。此外，電子商務(wù)的銷售很快也可以上線。