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如何贏得金融行業打印耗材采購“三板斧”

2012-05-10 09:24 來源：泡泡網責編：王岑

摘要：: 據“2011-2012金融采購行業年會”公布數據：2011年金融行業集中采購總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購市場，為金融行業的供應商提供了巨大的機會。

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　　【CPP114】訊：據“2011-2012金融采購行業年會”公布數據：2011年金融行業集中采購總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購市場，為金融行業的供應商提供了巨大的機會。在打印耗材市場，金融行業被認為是繼政府機關后，第二大打印耗材產品需求大戶，尤以國內各政策性銀行、全國及區域性商業銀行、外資銀行等金融機構為主，在為客戶提供存款、貸款、匯兌、儲蓄等金融服務過程中，產生了大量的打印需求。
　　
　　金融行業作為打印耗材的消費大戶，對打印耗材商家有著更為嚴苛的要求。近期，筆者走訪了專供金融行業打印耗材的某經銷商，就如何贏得金融行業客戶青睞？與大家共同分享他的成功心得。
　　
　　選產品：品牌匹配是關鍵
　　
　　“首要的就是選產品品牌，像工商銀行、農業銀行等大型國有銀行，他們的品牌有的已躋身世界500強，對供應商企業規模和品牌實力非常看重，必須是能與之相匹配的大廠商大品牌。”筆者采訪的專供金融行業打印耗材的某經銷商說到，“金融行業的采購門檻比較高，‘敲門磚’必須過硬。以往他們大多采用國外原裝耗材，但在建設節約型社會的大背景下，出于綠色環保和節約成本的考慮，他們開始傾向采購國產大品牌耗材。”
　　
　　“以我們服務的河北某銀行為例，最初我們給他們供原裝耗材，近年來該銀行的采購主管不斷要求我們降低成本，但是，原裝耗材價格居高不下，而經銷商利潤卻很低，已經是無法再降了，要節約成本只能選擇國產品牌耗材了。起初我們給選送了幾款打印耗材樣品，但對方卻始終不滿意，搞得我們也有點‘摸不著頭腦’，后來經過多次深入溝通，原來對方對我們送去的耗材樣品的品牌不信任，用對方的話說就是‘門不當戶不對，我們這么大的銀行怎么能用這么個小牌子呢？而且通過測試，這個小品牌耗材打印效果真的差很多，雖說要節約成本，但也不能影響打印品質呀。’”
　　
　　最后，該經銷商推薦了全球最大打印耗材制造商之一，珠海賽納打印科技股份有限公司旗下，專門針對高端行業用戶推出的“欣格”品牌耗材，“欣格耗材果然沒令我們失望，送去的樣品打印效果跟原裝沒什么差別，甚至黑度表現更佳，在保證打印品質的同時，還有效降低了30%以上的打印成本，銀行采購主管非常滿意。”
　　
　　據該經銷商介紹，作為賽納科技的高端品牌，欣格打印耗材采用的是國外優質進口的零部件，生產的過程當中，從檢測到運輸，到最后成品的使用，嚴格按照國際通行的品質標準進行測試，從測試的對比結果看，打印的黑度、精度完全可以媲美國外品牌耗材。“在我們服務的某銀行客戶，其遍布全省800多個網點，約有2000多臺打印機。到目前為止，服務近兩年來，欣格打印耗材都沒有出現過質量問題，這給我們非常大的信心。”該經銷商繼續談到，“這就好比相愛的人結婚，要再找對了親家，那就是錦上添花，互利共贏，未來生活將更加幸福美滿。”
　　
　　重服務：確保客戶無憂打印
　　
　　由于網點分散，營業型窗口多、分布廣等特點，這就決定了銀行客戶對售后服務更加看重。“決不能耽誤銀行的正常工作，這是銀行客戶對供應商的最基本要求，也是最嚴苛的要求，這給我們提出了更高的標準，要想服務好銀行客戶，那就必須下大力氣，解決售后的服務問題，讓客戶無憂。”該經銷商語重心長的說道。
　　
　　“在售后服務方面，欣格專門組建了大客戶服務團隊，協助我們一起，為客戶提供及時、便捷、高效的售前、售中和售后服務方案。從打印需求的分析，到產品及服務方案的制定；從打印耗材的采購、配送，到定期上門檢修，打印機及耗材的保養、維修等，欣格擁有一套完整的服務方案，以確保客戶享有‘無憂打印’。欣格還設有4008-816-838全國免費技術咨詢熱線，能隨時解答客戶的疑問。”
　　
　　在該經銷商看來，讓客戶真正無憂，單單靠廠家的努力還是不夠的，還需要經銷商自己因地制宜。“在具體解決售后問題上，還需要經銷商自己有所創新，如我們就在服務的銀行客戶中，派駐公司的專業技術服務人員，客戶一旦遇到什么問題，現場解決、決不拖延，如果我們實在解決不了，欣格廠家也會派技術人員上門支持，真正讓客戶實現無憂打印。”