展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會(huì)呢？”“參加展會(huì)能讓我們得到多少回報(bào)呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽聽美國Penton Media．Inc總裁Stephen Sind先生是如何讓“讓參展商了解展覽會(huì)的價(jià)值和作用”的，也許會(huì)為組織者尋求一個(gè)完滿的答案，并給參展商一些啟示。

　展覽組織者是否認(rèn)識(shí)到，參展者取得更大的成功也同樣意味著自己成功了，因?yàn)閰⒄股毯苡锌赡艹蔀檎褂[業(yè)界一致看好的老客戶。Sind先生提出讓展覽組織者、承包商、運(yùn)輸商、設(shè)計(jì)者對參展者進(jìn)行再教育，讓他們明白展覽會(huì)的價(jià)值和作用。Sind先生用在美國進(jìn)行的一項(xiàng)研究結(jié)果闡述了自己的觀點(diǎn)。

定位展覽會(huì)的目標(biāo)——銷售

　Sind先生分析到成功的參展商更多地使用展覽會(huì)進(jìn)行促銷，而不只是把它只當(dāng)作聯(lián)絡(luò)感情的工具。同時(shí)，這些成功的參展商明確地將推銷產(chǎn)品作為參展的主要目的。

　1．跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量

　銷售可以量化，潛在客戶的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標(biāo)制定的是否合理。研究調(diào)查將參展?fàn)I銷目的的程度列表如下：

　目的：重要程度（百分比）

　（1）判斷新客戶42．4％

　（2）增強(qiáng)產(chǎn)品的形象38．6％

　（3）發(fā)現(xiàn)新客戶37．4％

　（4）直接發(fā)掘合格客戶32．2％

　（5）從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29．1％

　（6）取得定單16．9％

　　從表中看除了第（2）條都與銷售有關(guān)。