編者按：以前我們很少在同一個場合聽人們談起“印刷經(jīng)紀(jì)”和“印刷管理”這兩個名詞，更不用說是“業(yè)務(wù)流程外包”了；但是現(xiàn)在這三個名詞之間的關(guān)系正在變得越來越緊密。因此，今天我們就要談?wù)撘幌逻@幾個概念的真正含義以及業(yè)內(nèi)人士對它們的看法。

　　攀登價值的天梯

　　在2000年，《戰(zhàn)略&企業(yè)》雜志發(fā)表了一篇名為《攀登價值的天梯》的文章，文章的作者Torsilieri 和Lucier認為：“大多數(shù)成功企業(yè)都應(yīng)該專注于捕獲價值，而不是創(chuàng)造價值。這也就意味著他們將對客戶的成功負有更大的責(zé)任。”

　　攀登價值天梯的第一步，供應(yīng)商銷售產(chǎn)品和服務(wù)，然后讓客戶根據(jù)自己的需要對它們進行組合。第二步是供應(yīng)商負責(zé)對產(chǎn)品和服務(wù)進行增值整合，并為客戶提供一個由產(chǎn)品和服務(wù)組成的相互依賴的系統(tǒng)——這也就是所謂的解決方案。

　　假設(shè)供應(yīng)商對客戶的收益負有責(zé)任，那么接下來，他就要為客戶提供外包的機會，并在降低成本的同時保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　第四步，供應(yīng)商負責(zé)使客戶獲得成功；換句話說，供應(yīng)商要用自己的知識和資產(chǎn)對客戶進行投資。這樣一來，供應(yīng)商就能把握住它所創(chuàng)造的所有價值，但同時也要承擔(dān)巨大的風(fēng)險。

　　印刷客戶也已經(jīng)開始攀登這個價值天梯了。雖然有些服務(wù)供應(yīng)商仍然能夠為客戶的每一個項目提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，但更多的企業(yè)已經(jīng)把戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到了增值整合和提供解決方案上了。這個所謂的結(jié)決方案，既可能像在線購買技術(shù)這樣簡單，也可以能像通過印刷管理公司對印刷采購過程進行優(yōu)化這樣復(fù)雜。能夠攀登到價值天梯的第三級臺階并能客戶提供業(yè)務(wù)流程外包和采購管理服務(wù)的企業(yè)少之又少；而能夠登上第四級臺階的企業(yè)幾乎是沒有。這與我們經(jīng)常在并購清單上所看到的情況極為類似，在下面的內(nèi)容中，我們就將為大家講述Noosh和 Newline Management這兩家公司的并購案，并判斷它們兩者之間是否存在前面所說的第四級關(guān)系，當(dāng)然我們還需要知道：Newline公司在被并購之前是Noosh公司的一個客戶。