——海德堡中國有限公司首席執(zhí)行官陳勝利先生訪談

2004年3月1日，陳勝利像往常一樣來到位于東直門的海德堡中國有限公司(以下簡稱海德堡中國)北京代表處上班。不一樣的是，這一天有個小小的驚喜在迎接他。陳勝利的同事們早已秘密策劃了一場小型的慶祝會，因為這一天是陳勝利來到海德堡工作第35個年頭的紀(jì)念日，所有的香檳酒都為這位海德堡中國的首席執(zhí)行官開啟。

從1969年進(jìn)入寶隆洋行(EAC)開始第一份工作，陳勝利已經(jīng)陪伴海德堡度過了35個寒暑。中國人習(xí)慣把自己工作的地方稱做“東家”，海德堡可謂是陳勝利的老“東家”了。對這個老東家的感情，陳勝利表達(dá)得很直接：在海德堡工作很快樂，我沒有任何理由想離開。

中國風(fēng)景獨好

從1999年到現(xiàn)在海德堡中國銷售額翻了一番還多中國已經(jīng)成長為海德堡最重要的戰(zhàn)略市場之一。上個世紀(jì)80年代，陳勝利因為工作關(guān)系經(jīng)常來中國，那時侯中國的經(jīng)濟(jì)水平和商業(yè)環(huán)境都比較落后，但陳勝利當(dāng)時就感覺：這個地方日后會大有發(fā)展。這之后的親身經(jīng)歷果真印證了這種預(yù)感。1998、1999年海德堡中國剛成立的時候，在海德堡全球版圖上并不起眼，銷售額排名位居第12位。

接下來的5年，是讓很多跨國公司都驚喜的5年，中國經(jīng)濟(jì)以世界領(lǐng)先的速度增長，并且蘊含了更加巨大的發(fā)展?jié)摿Α?br /> 1999年10月，海德堡集團(tuán)總裁本哈特·施海爾上任后第一次視察海外分支機(jī)構(gòu)就選擇了中國作為目的地之一。2001年5月，施海爾先生再次來到中國出席北京國際印刷技術(shù)展覽會，在這次展會上，海德堡中國取得了令人鼓舞的銷售成績。

從那時起，海德堡在中國的銷售額已在全球市場排名第三或第四位。陳勝利認(rèn)為在他任職的5年時間里,海德堡中國銷售狀況一直都很樂觀，2003年與1999年相比，銷售額已經(jīng)翻了一番還多。現(xiàn)在，中國已經(jīng)成長為海德堡集團(tuán)最重要的戰(zhàn)略性市場之一。

比銷售更多

周小姐來到海德堡工作已經(jīng)3年多了，雖然不是從事銷售工作，但周小姐卻沒少與客戶打交道，她也是電話不斷，出差不斷。周小姐每天忙碌的是一件看似和設(shè)備銷售并無直接關(guān)系的工作—為印刷企業(yè)做廠房設(shè)計。

周小姐只是海德堡中國專職提供售前咨詢及售后服務(wù)的200多名工程師之一，廠房設(shè)計也只是海德堡向客戶提供的增值服務(wù)之一。在海德堡的網(wǎng)站上，我們可以看到多項海德堡向客戶提供的免費服務(wù)。

海德堡有一種主張：客戶是最大的財富，客戶是我們關(guān)心的焦點，這在海德堡是一種很傳統(tǒng)的理念。也許正是這種理念，幫助海德堡走過了150年，幫助海德堡在中國創(chuàng)造了銷售奇跡。印刷設(shè)備是一項非常昂貴的投資，讓客戶放心地購買，在購買之后能夠獲得最大的回報，是海德堡服務(wù)客戶的出發(fā)點。

在印刷圈里，海德堡最有名的服務(wù)恐怕就數(shù)培訓(xùn)了。海德堡德國總部的印刷媒體學(xué)院是全球最大的由設(shè)備商提供的印刷培訓(xùn)中心。1998年，海德堡在中國深圳成立了它的第5家印刷媒體中心，這里不僅是海德堡內(nèi)部人員的“加油站”，更為客戶培養(yǎng)了數(shù)不清的技術(shù)人員。

其實，印刷媒體中心等非銷售體系的運轉(zhuǎn)費用是一筆巨大的開支，海德堡希望自己的投入能夠幫助中國印刷業(yè)在工藝上有所提高。為了這個目標(biāo)，海德堡還不遺余力地推動海內(nèi)外的技術(shù)交流。不僅組織國內(nèi)的印刷業(yè)者到國外去學(xué)習(xí)，還將香港、臺灣和國外的一些企業(yè)請到內(nèi)地來交流經(jīng)驗。可以看出海德堡雖然有自己的商業(yè)利益，但同時也是一個有責(zé)任感的行業(yè)發(fā)展推動者。

海德堡中國也一直在堅持為客戶提供實時的服務(wù)，很多工程師都有半夜幫客戶排除故障的經(jīng)歷，有些時候也許不一定完全是因為設(shè)備出現(xiàn)問題，但海德堡從來沒有把客戶拒之門外。