【CPP114】訊：“子云相如，同工異曲”。印刷和貨運(yùn)，兩個(gè)本來風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)，在同一種商業(yè)思考的放大鏡下卻顯得如此相似。中國(guó)的印刷或物流行業(yè)集中度比起美國(guó)更低，價(jià)格也更不透明，從事這些行業(yè)的企業(yè)家們相信能從這兩個(gè)美國(guó)企業(yè)身上看到自己行業(yè)的未來。然而InnerWorkings和Echo的成功給中國(guó)的創(chuàng)業(yè)家們帶來的啟示決不僅于此。中國(guó)的服務(wù)行業(yè)正在從高度集中計(jì)劃到高度離散無序的演進(jìn)中。今天，除了電信金融能源等壟斷性服務(wù)行業(yè)外，大部分服務(wù)都是由千千萬萬個(gè)各自為政的小業(yè)主提供的，從零售到旅游到房產(chǎn)無一不是如此。也正因?yàn)檫@些小業(yè)主的千差萬別，各個(gè)服務(wù)細(xì)分行業(yè)才產(chǎn)生了大量的“中介”，從批發(fā)商到導(dǎo)游到房屋經(jīng)紀(jì)。這在特定的歷史發(fā)展階段促進(jìn)了中國(guó)服務(wù)業(yè)的大繁榮大發(fā)展，然而隨著消費(fèi)群體對(duì)品質(zhì)和成本追求的不斷提升，“去中介化”將成為許多行業(yè)的共同趨勢(shì)。

　　2001年冬天，一家服務(wù)于商業(yè)印刷市場(chǎng)的公司InnerWorkings在芝加哥成立了。美國(guó)印刷市場(chǎng)在2004年就已達(dá)到了1600億美元的規(guī)模。可是這一市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢(每年僅2%～3%)，且高度離散(全國(guó)有44000多家印刷廠，且最大的廠僅占整個(gè)市場(chǎng)4.3%的份額)。然而InnerWorkings自成立起創(chuàng)造了從2002年400萬美元收入到2008年4億美元收入，7年100倍的成長(zhǎng)，并在2006年成功登陸納斯達(dá)克，市值曾一度近9億美元。在無紙化趨勢(shì)日盛的時(shí)代，這家不擁有任何印刷設(shè)備的企業(yè)如何能擁有這樣的商機(jī)呢？

　　原來InnerWorkings的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了這一個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則：印刷廠最大的成本來自昂貴的專業(yè)印刷設(shè)備投入，而全行業(yè)設(shè)備的閑置率已經(jīng)達(dá)到過去30年的最高峰。另一方面，很多大中型企業(yè)為了完成各種印刷任務(wù)需要同時(shí)和20多個(gè)印刷單位打交道，不僅程序繁雜而且無法因?yàn)椴少徚慷喽�獲得更大的議價(jià)能力。InnerWorkings為此投入大量資源創(chuàng)建了一個(gè)名為PPM4的數(shù)據(jù)庫，里面有超過8000家印刷廠的設(shè)備信息、歷史定價(jià)信息、目前設(shè)備利用情況等數(shù)據(jù)。當(dāng)銷售代表為客戶提交了打印任務(wù)后，InnerWorkings的系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶需求和數(shù)據(jù)庫實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)創(chuàng)建一個(gè)即期市場(chǎng)，用動(dòng)態(tài)競(jìng)標(biāo)的方式為客戶在有閑置設(shè)備資源的打印廠找到遠(yuǎn)低于長(zhǎng)期市場(chǎng)平均水平(通常至少低10%～ 20%)的服務(wù)。在為用戶提供這樣低廉價(jià)格的情況下，InnerWorkings還是能獲取最高30%的收益，可見它們的系統(tǒng)為原本離散無序的商業(yè)印刷市場(chǎng)提升了多高的效率。更為寶貴的是，InnerWorkings數(shù)據(jù)庫的信息隨著服務(wù)客戶的增加日益精準(zhǔn)高效，以至于像聯(lián)合利華這樣的大公司也將外包所有品牌印刷、促銷與展示相關(guān)文件，包括直接寄發(fā)的郵件、采購單印刷、商業(yè)印刷、包裝等給InnerWorkings。

　　隨著消費(fèi)群體對(duì)品質(zhì)和成本追求的不斷提升，“去中介化(disintermediation)”將成為許多行業(yè)的共同趨勢(shì)

　　如果故事到此結(jié)束，這也許還只是一個(gè)行業(yè)模式創(chuàng)新的探索。接下來發(fā)生的事則催生了一個(gè)全新的商業(yè)模式思維。

　　2005年，InnerWorkings的創(chuàng)始人Eric Lefkofsky和Rich Heise又在一個(gè)全新的行業(yè)創(chuàng)立了一家新的企業(yè)：大中型企業(yè)的物流外包服務(wù)提供商Echo Global Logistics。

　　和商業(yè)印刷一樣，美國(guó)6000億美元的貨運(yùn)市場(chǎng)高度離散，有超過10萬家服務(wù)提供商。在同一時(shí)間總是有超過30%的運(yùn)輸能力被閑置。Echo每天從它超過15000家客戶那里獲取它們當(dāng)天的貨運(yùn)需求，然后利用它獨(dú)有的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)ETM自動(dòng)生成一張可能有閑置運(yùn)力的貨運(yùn)提供商名單以及它們可能的定價(jià)分布。Echo將這一預(yù)測(cè)信息通過網(wǎng)絡(luò)直接傳給了它位于印度的外呼中心。中心客服就會(huì)據(jù)此通過電話和名單上的貨運(yùn)提供商聯(lián)系并談價(jià)，同時(shí)將談價(jià)過程中搜集的運(yùn)力和價(jià)格信息及時(shí)輸入ETM數(shù)據(jù)庫中。正如InnerWorkings為閑置的印刷設(shè)備提供了買家那樣，Echo也為閑置的運(yùn)力資源創(chuàng)造了一個(gè)即期市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過Echo，客戶平均每單能節(jié)省6% ～12%的成本。Echo的收入也從2005年創(chuàng)立之初的700萬美元快速增長(zhǎng)到2009年的2.6億美元，5年成長(zhǎng)了37倍，并于2009年成功在納斯達(dá)克上市。 

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