主營全自動天地蓋、全自動封面機的浙江欣煒機械有限公司，自2003年成立以來，實現(xiàn)了多個跨越，從在低矮、破舊廠房辦公到建成高聳的廠房；從設備半自動化到形成全自動系列，并擁有高中低三檔產品；從設備單一化到成為全套解決方案提供商，尤其能為客戶提供精品禮盒的全套解決方案；從只能“內銷”到“內外”兼攻，出口產值占總產值30%以上；銷售收入從4000多萬跨越到3個多億。企業(yè)也榮譽等身，不僅擁有幾十項專利、連獲瑞安市科技獎、溫州創(chuàng)業(yè)型企業(yè)獎等榮譽，更成為國家高新技術企業(yè)、國家創(chuàng)新型技術企業(yè)。

  2003年，欣煒的第一個廠房

  2005年，欣煒的第二個廠房

  2009年，欣煒第三個廠房

   “溫州制造”的“歐美范”

  生機勃勃的溫州，形成了”印刷機械制造市場閉環(huán)”

   印刷機械制造技術仍以歐美發(fā)達國家為領先。活躍的溫州的印刷機械制造企業(yè)，之所以能迅速為全國乃至全球矚目，得益于溫州形成的“印刷機械制造市場閉環(huán)”，即擁有完善的印刷包裝產業(yè)鏈基礎。然而這也遠止是“表面現(xiàn)象”。

  薛總介紹道，溫州企業(yè)家群體以70后為主，他們學習、開拓創(chuàng)新、“走出去”意識都很強。在德魯巴展會等國際展會的“熏陶”下，他們對印刷設備制造的標準要求高，擁有機電一體化的開發(fā)理念；技術層面會借鑒歐美最先進的技術；配置方面則實行全球采購，亦與歐美同步；機加工設備也接近歐美。

  上圖：欣煒董事長薛迪虎先生

   “欣煒制造”的“一專多能”

  欣煒機械研產的全自動天地蓋、全自動封面機也未滿足于“歐美范”。走過了仿歐美技術的第一代設備后，“欣煒制造”現(xiàn)已實現(xiàn)自主研發(fā)，擁有全球首創(chuàng)的發(fā)明專利、擁有多項填補國內空白的技術。相比歐美產品也顯現(xiàn)出其優(yōu)勢......

  歐美的設備多是“一專一能”即面向單個領域的，而欣煒機械的設備可以“一專多能”、面向多個領域。恰恰是包裝工藝復雜，“欣煒制造”的這方面優(yōu)勢更為凸顯。例如其精裝禮盒解決方案，涵蓋從用于包面的全自動封面機、裱內襯紙的精裝皮殼機、天地蓋等全套設備組合；適用于煙包、酒包、手機包裝以及奢侈品包裝、文具行業(yè)、書殼、臺歷掛歷多行業(yè)。打個比方，如果你想投資一家生產精裝禮盒的印刷包裝廠，告訴欣煒，即可幫你“全部搞掂”，欣煒即為客戶提供全套流程的自動化設備、技術，堪稱“全能型選手”。

  欣煒的QFM 460B全自動封面機

  欣煒的QFM 460全自動內裱機

   不僅“全能”，欣煒在技術上一點“不含糊”，例如全自動封面機，在意大利等歐美國家技術基礎上自主研發(fā)、及技術合作；皮殼機的三點定位糾偏系統(tǒng)、兩頭異型皮殼包裝均屬國內首創(chuàng)、國際領先，其“糾偏結構”更是國際首創(chuàng)。

  “高端化、高精度、高難度”正是“欣煒制造”的特點，再如異形禮盒生產是不少企業(yè)難點，而這在欣煒則“不是事”。

   “創(chuàng)新制造”的逆起之勢

  每每市場低迷時，“欣煒制造”就會變成特寫的“欣煒創(chuàng)新制造”。而事實上，創(chuàng)新并不是欣煒的“新常態(tài)”而是“老常態(tài)”，正如上文所介紹。

  “就象酒店開起來了，總有幾款菜是適合客戶胃口的”，薛總用最通俗易懂的語言，來解釋為何要走多元化、系列化、全套化發(fā)展路線。

  慣于闖蕩、經歷風雨的溫州人，對風險的來臨有天然的敏銳。“國內任何產業(yè)都具備創(chuàng)新點，技術型企業(yè)必須從技術上創(chuàng)新”、“市場低迷時，只能通過技術、設備以及工藝的改進，才能發(fā)現(xiàn)新的機遇”。薛總舉例，2014-1015年，印刷包裝企業(yè)利潤越來越低，“聰明”者投資后道設備、增加了企業(yè)競爭力。沒有新市場（利潤）的銳見力、沒有科學投資戰(zhàn)略和膽略、實力的企業(yè)，則會被市場淘汰，或已經被淘汰。

  薛總還認為，市場低迷時，圍繞客戶進行創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新也尤為重要。“行業(yè)的老產品萎縮情況、新產品增長情況，我們有調查和基本判斷；本企業(yè)的老產品萎縮了多少，新產品每年增長了多少，我們也有詳細統(tǒng)計。”

  “公司創(chuàng)辦到現(xiàn)在，每年都在以30%每年的發(fā)展速度，市場不好，我們就做市場調查、產品調整、技術革新，這讓我們每年都有增長點。”

  展會策略的“長遠之道”

  德魯巴風云過后，2017年將進入“China Print風云”時間。薛總表示，欣煒將“展現(xiàn)欣煒產品優(yōu)勢、展現(xiàn)欣煒企業(yè)形象”為參展主題，其將在China Print上展出自動化成套產品線、并現(xiàn)場演示。屆時觀眾將在現(xiàn)場感受到欣煒禮盒解決方案“立等可送”的魅力：“一次性成盒→再裝上茶具→送給客戶現(xiàn)場拎走”。

  對于China Print2017等大展的參展效果，薛總有一番“看長遠”的理性看法。“展會對我們來講，主要是展示企業(yè)形象以及企業(yè)生產規(guī)模、產品的檔次。參加國際大展，我們并不是想在展會拿多少訂單，而主要目的是提高企業(yè)影響力，把自己的文化、產品、服務等展示給所有相關行業(yè)的客戶。這樣客戶才能最終選擇我們。最重要的是，要贏得客戶的認可與信任。企業(yè)產品不錯，實力不錯，值得合作，這個是最重要的。這也正是‘笑到最后，才是笑得最好’的道理”。

  China Print2013

   欣煒重視展會，還會結合國內、國際，大展及區(qū)域展等不同類型展會采用不同對策。薛總表示，展會主要要體現(xiàn)企業(yè)形象；新技術則主要在大展推出；區(qū)域性展會（譬如南方以IT、電子展為主，上海展會以日化產品、國際一線奢侈品包裝為主）則會根據(jù)該區(qū)域客戶特點推出不同產品；在國外參展，則會根據(jù)各國實力，及該國際展覆蓋市場，選擇產品參展。

  營銷策略的“適合之道”及“多管齊下”

   “多管齊下”是欣煒的營銷策略，公司會通過“網(wǎng)絡展示+現(xiàn)場展示”等線上線下的方式進行營銷推廣。線上，包括公司網(wǎng)站、各網(wǎng)絡平臺、及論壇，都是營銷陣地；線下，由于大宗印刷設備的特點，展會現(xiàn)場的“眼見為實”仍是重點；全球的銷售，主要靠經銷商。

  在薛總看來，營銷之道就是“適合之道”。欣煒設備應用面廣，即便印尼、伊朗、巴基斯坦等低端市場也需要欣煒的設備，這些國家企業(yè)對設備精度等要求不高。然而歐美等國家的印包企業(yè)則對設備要求很高，但需求量不大。

  “只要適合，市場需求就會消化成消費力。”